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太阳雨太阳能:规模之势铸就发展长远之利

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  太阳雨太阳能:规模之势铸就发展长远之利

  2011年08月04日10:06

  【慧聪太阳能网】近日,太阳雨河南部、江苏部、山东部、山西部、湖北部等五个分部的经销商和业务人员齐聚河南洛阳,共同参加2011年半年度会议。此次大会的主题为“论势中原定鼎天下”。

  7月18日—19日,2011上半年太阳雨西北六省市优秀经销商总结表彰大会在陕西宝鸡市举行。230余名经销商及营销精英共赴盛会。此次大会的主题为“勇攀高峰,定鼎三秦大地”。

  7月15日,太阳雨西南地区半年度会议在云南大理举行,大理苍山大酒店400人的会议室座无虚席,会议的主题为,“谋大势,定西南”。

  7月12日,太阳雨京津部半年会议在河北河间举行,大会的主题为“善战者求之于势”。

  豪装和激越的汉语词汇,在太阳雨半年度会议上被发挥到极致——年度棋至中盘,这家以营销见长的太阳能企业开始用谋势、定鼎这样的词汇来高调表明自己的战略部署。

  早在2010年11月份,太阳雨年度会议上,陈荣华反复使用了“给力”这样一个流行词汇,从品牌给力、规模给力、渠道给力,荣誉给力,发展速度给力五个角度来概括2010年太阳雨的运作。在阐述2011年的工作部署时,陈荣华用给力2011来表达对年度工作的信心,而当时,“给力2011”甚至成为当时全场齐声高喊的口号。

  今年上半年会议,太阳雨没有在会上公开发布销售数据,但总经理陈荣华在接受采访时表示,上半年太阳雨的规模增速为50%左右。此外,按照企业运行的一般规则,陈荣华由原先的营销总经理升至总经理,这也可以从另外一个侧面佐证集团层面对太阳雨业绩的肯定。

  陈荣华在出席分部会议时,首先谈到的是销售之势。陈向所有与会者宣布,太阳雨集团具有年产销破200万台的规模化能力,在通胀高企,原材料及用工成本普涨的今日,边际成本的较好控制能力,将使太阳雨继续保持总成本领先的竞争优势。

  规模需要渠道来支撑,2011年太阳雨渠道之势继续扩张,近30000家分销网点以“蜘蛛织网”不断实现渠道内生性生长能力。加之县级市场量的增加实现质变,行业首家县级千万大商于太阳雨邳州市场横空出世,后续县级千万大商必将不断涌现。

  规模要靠营销工作来实现。而作为太阳能销售的主要模式“活动促销”上,从城乡联动到大小联动,2011年太阳雨“春耕行动”、夏耘行动全国各地全面铺开并不断创造新的活动模式。河南秒杀活动掀起了太阳雨主题战役序幕,在下半年的促销战上,更多“阵地战”组建的主题战役将在全国范围密集开展。

  规模还要靠产能来提供保障。连云港、洛阳、兖州、沈阳基地的顺利投产,标志着太阳雨产能布局已经定下。当前,太阳雨的产能分布状况为,连云港基地:热水器300万台、线万台、线万支。兖州基地:线万支。

  事实上,一直以来,太阳雨丝毫不掩饰对营销的偏执以及对提升规模的偏爱。

  2009年太阳雨冲刺百万台阵营,2010年,太阳雨集团冲刺二百万台阵营,当年的国家家电下乡系统官方统计:2010年太阳雨集团全年累计销量占比21.28%,销售额占比为21.17%,太阳雨集团占据整个家电下乡销售系统的五分之一的市场份额。时至2011年,太阳雨宣布要远远突破200万台规模。而这样的速度,在业内一度被形容是野蛮营销、野蛮增长。

  很显然的是,太阳雨意图用规模为工具,构筑一线阵营的门槛,从而享受规模竞争带来的收益。

  而早在2010年下半年,陈荣华接受记者采访时表示,“太阳能光热产业必将进入到‘规模化竞争时代’,须以规模对冲下半年多重风险。”陈荣华阐述,“如果以产能来划分未来三年行业的进入门槛,年产销50万—100万台才有资格存活,100万—200万台属于二线万台以上,才能稳守一线企业地位。”

  近几年太阳雨的市场运作,无时无刻不在贯彻这一战略思路。太阳雨谋求的是规模扩张后带来的优势地位——用游刃有余的成本控制制造出优质平价的产品,用随心所欲的价格战,将竞争对手阻击在一线阵营之外。

  一个几乎已经是公开的秘密是,当前太阳能行业前几家企业,都表露出了跨步资本市场的苗头。太阳雨的抢眼表现,尤其是在市场规模上的提升,将会给自己迈向资本市场,提供更为有力的砝码。

  市场规模的急速提升,也给太阳雨带来了一些困惑。产品线划分不够明晰、产品售后服务跟不上,骄兵心态、业务员整体素质亟待提升、经销商对太阳雨严格的考核要求颇有微词,甚至称之为“苛刻”等。

  对市场飞速增长中所暴露出来的问题,太阳雨董事长徐新建对此一直有着深刻认识。徐曾在一次年度经销商大会经销上直指这些问题,并要求全体与会人员引以为戒。而作为主抓营销工作的总经理,陈荣华也多次在不同的场合,数度向营销团队、向经销商强调要防止骄兵心态。

  2011年,棋行中盘,太阳雨仍旧进行进行旨在提升规模的扩张。发展中的问题,在发展中来解决,是太阳雨的做出的选择。推动规模竞争,用规模优势构筑一线品牌的门槛,成为太阳雨一直以来的战略追求。这也是太阳雨一直倡导的“谋大势”。尤其是2010年行业步入洗牌期之后,在众多企业收缩战略的局面下,太阳雨立足农村市场的终端活动反而更加频繁,以县城和集镇为核心的二级销售网络更加密集布局,促销的力度更大,甚至包括单品价值较高的冰箱、空调、彩电这些促销资源都被成堆搬到了活动现场。

  在偏执营销力量、偏爱规模的同时,这家“贪婪”的企业,也不乏温情脉脉的一面。

  从慈善捐赠到残奥助威团独家合作伙伴和国家级的太阳雨公益慈善基金,再到世博生命阳光馆爱心合作伙伴,太阳雨不仅仅是在新能源行业最关注公益的企业,在整个中国企业界,其公益理念和实践都是先进的,而对公益事业的关注,给太阳雨的发展带来了宽松的环境和源源不断的动力。

  大慈善战略之下,边远地区的小学、敬老院、盈江地震灾区,都留下了这家“贪婪”企业的身影。

  而在企业内部,太阳雨爱心基金温情启动,向员工的新生子女送婴儿车、向生活困难的员工伸出援手、向遭受意外损失的经销商提供帮助,太阳雨意图用这样的方式,打造自身的家文化。

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